Cross Selling
Cross Selling Definition
Cross Selling ist eine Marketing- bzw. Verkaufsstrategie, mit der Unternehmen versuchen, ihren bereits bestehenden Kunden weitere Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Etwas weiter gefasst bezieht sich der Begriff Cross Selling auch auf den zusätzlichen Verkauf von Zubehör oder ergänzenden Sortimenten.
Alternative Begriffe: Querverkauf.
Gründe / Vorteile
Dahinter stehen mehrere Überlegungen:
- zum einen ist es in der Regel teuer und aufwendig, Neukunden zu gewinnen und eventuell einfacher, auf bestehende Kundenkontakte zurückzugreifen bzw. Kunden, die sowieso das Geschäft, die Filiale oder die Webseite des Unternehmens besuchen, weitere Produkte zu verkaufen;
- zum anderen können die Kunden auch enger an das Unternehmen gebunden werden, je mehr Produkte sie dort beziehen (vor allem bei Versicherungen: wer 5 verschiedene Versicherungen bei einer Gesellschaft hat, wechselt nur ungern).
Cross Selling Beispiele
Beispiele für Cross Selling aus verschiedenen Bereichen:
- Eine Versicherung bietet ihren Kunden, die eine Kfz-Versicherung haben, per persönlichem Anschreiben weitere Versicherungen an, zum Beispiel eine Hausratsversicherung, eine Lebensversicherung oder eine Krankenzusatzversicherung.
- Eine Bank offeriert ihren Girokonto-Kunden durch ihre Bankberater Investmentfonds, Bausparverträge oder Kreditkarten.
- Eine Zeitung bietet ihren Abonnenten per Zeitungsbeilage Bildungsreisen oder Wissens-DVDs an.
- Supermärkte bieten wöchentlich neue Non-Food-Artikel an.
- Online-Versandhäuser bieten zu einem vom Kunden ausgewählten Hemd Krawatten oder zu einem ausgewählten PC Zubehör wie Festplatten oder Software an.
An den Beispielen sieht man, dass Cross Selling in der Praxis sehr verbreitet ist.