Definition
Das Hold-up-Problem ist ein Teilproblem der Prinzipal-Agent-Theorie bzw. Vertragstheorie; es beschreibt den Fall, dass ein Vertragspartner – nach Vertragsschluss – auf den anderen angewiesen bzw. von diesem abhängig ist.
Erhöht dieser zum Beispiel die Preise (Lieferant) oder verlangt Preissenkungen (Kunde), muss der andere dies zähneknirschend akzeptieren.
Beispiel
Beispiel: Hold-up-Problem bei einem Liefervertrag
Ein Autozulieferer schließt einen Vertrag mit einem Autohersteller, für diesen die nächsten 3 Jahre jeweils 1 Mio. Logos zu produzieren, welche die Automarke kenntlich machen (Gesamtvolumen: 3 Mio. Logos). Als Preis für die Logos werden 10 € vereinbart.
Dafür investiert der Autozulieferer 6 Mio. € in eine Spezialmaschine, welche die Produktionskosten senkt, um für diesen Preis liefern zu können.
Die variablen Kosten (vor allem für Material) seien 6 € pro Logo, dazu kommt eine leistungsabhängige Abschreibung für die Spezialmaschine von 2 € pro Logo (6 Mio. € . / 3 Mio. Logos = 2 € pro Logo). Die Gesamtkosten sind also 8 € und bei einem Preis von 10 € verbleibt dem Zulieferer ein Stückdeckungsbeitrag bzw. -gewinn von 2 €.
Nach Abschluss des Vertrags und nachdem die Investition getätigt ist, kommt der Autohersteller auf den Zulieferer zu mit der Forderung, den Preis pro Stück auf 8 € zu reduzieren.
Da das Geld für die Investition bereits geflossen und damit für weitere Entscheidungen unerheblich ist (Sunk Costs), willigt der Zulieferer widerwillig ein.
Die Überlegung des Zulieferers dahinter: der neue Preis von 8 € deckt zwar nur die Materialkosten und die Abschreibung, ein Deckungsbeitrag oder Gewinn bleibt nicht mehr übrig.
Aber: das Geld für die Maschine ist versenkt, entscheidungsrelevant sind nur noch die 6 € variable Kosten pro Stück und diese liegen unter dem neuen Preis von 8 €.
Für den Zulieferer besteht das Hold-up-Problem, er ist von seinem Auftraggeber abhängig.
Folgen
Eine mögliche Folge des Hold-up-Problems ist, dass der Zulieferer das Problem kommen sieht und gar nicht erst in die neue, kostengünstige, ökonomisch effiziente Maschine investiert.
Lösungsmöglichkeiten
Lösungsmöglichkeiten sind
- langfristige Verträge, welche die Konditionen über mehrere Jahre festlegen (etwa bei Lieferverträgen);
- wechselseitige statt einseitige Abhängigkeiten, wenn also beispielsweise nur der eine Zulieferer das Logo in der Qualität liefern kann und beide aufeinander angewiesen sind.
Fazit
Das Hold-up-Problem zeigt, dass irreversible Investitionen in einer Vertragsbeziehung eine einseitige Abhängigkeit schaffen können. Lösungen wie langfristige Verträge oder wechselseitige Abhängigkeiten mindern das Risiko — sie können es aber nicht vollständig beseitigen.
Selbsttest: Hold-up-Problem
Aufgabe: Hold-up-Problem analysieren
Ein Pharmaunternehmen beauftragt einen Forschungsdienstleister mit der Entwicklung eines speziellen Testverfahrens. Der Dienstleister investiert 2 Mio. € in spezialisierte Labor-Ausrüstung, die ausschließlich für dieses Projekt nutzbar ist.
| Kennzahl | Wert |
|---|---|
| Variable Kosten pro Test | 800 € |
| Vereinbarter Preis pro Test | 1.200 € |
| Geplante Testanzahl | 5.000 |
| Geforderter neuer Preis (nach Vertragsschluss) | 900 € |
- Wie hoch ist der ursprünglich geplante Deckungsbeitrag je Test?
- Wie hoch ist der Deckungsbeitrag je Test nach der Preissenkung?
- Sollte der Dienstleister die Preissenkung akzeptieren? Begründen Sie mit dem Konzept der Sunk Costs.
- Wie hätte der Dienstleister das Hold-up-Problem vermeiden können?
Lösung
1. Ursprünglicher Deckungsbeitrag:
1.200 € − 800 € = 400 € je Test
2. Deckungsbeitrag nach Preissenkung:
900 € − 800 € = 100 € je Test
3. Sollte der Dienstleister akzeptieren?
Ja — die 2 Mio. € für die Ausrüstung sind Sunk Costs und entscheidungsirrelevant. Solange der neue Preis (900 €) die variablen Kosten (800 €) übersteigt, trägt jeder Test 100 € zur Deckung der laufenden Kosten bei. Eine Ablehnung des Auftrags wäre schlechter.
4. Vermeidung:
Mögliche Schutzmaßnahme: langfristiger Vertrag mit Preisgarantie und Vertragsstrafe bei einseitiger Änderung.