Distributionsgrad
Distributionsgrad Definition
Der Distributionsgrad misst, wie ein Produkt im Markt verbreitet ist.
Dafür gibt es zwei Wege: 1) numerisch und 2) gewichtet.
Beispiele
Beispiel: Numerischer Distributionsgrad
Der Tennisschläger eines nur in Deutschland aktiven Herstellers ist in 270 Sportgeschäften erhältlich.
Gibt es in Deutschland 1.000 Sportgeschäfte, die Tennisschläger verkaufen, wäre der sogenannte numerische Distributionsgrad 270 / 1.000 = 0,27 = 27 %.
Beispiel: Gewichteter Distributionsgrad
Alternativ berechnet man den Distributionsgrad auch auf Umsätzen der Händler basierend.
Die Umsätze der 270 Sportgeschäfte, in denen der Tennisschläger des Herstellers verkauft wird, seien in Summe 10 Mio. €.
Der Gesamtumsatz der 1.000 Sportgeschäfte, die Tennisschläger verkaufen, sei 100 Mio. €.
Der sogenannte gewichtete Distributionsgrad wäre dann 10 Mio. € / 100 Mio. € = 0,10 = 10 %.
In dem Fall wäre der Hersteller zwar in einigermaßen vielen Geschäften vertreten, aber wohl nicht in den großen.
Es ist üblich, nicht die Gesamtumsätze der Geschäfte zu nehmen (diese enthalten ja auch Fußball-, Ski-Umsätze und so weiter), sondern die Umsätze mit Tennisschlägern. Diese Daten wird man nicht von den einzelnen Geschäften erhalten, aber es gibt Statistiken über die jährlichen Verkaufszahlen für Warengruppen wie zum Beispiel Tennisschläger in Deutschland oder anderen Märkten.
Unterschiedliche Bedeutung für Unternehmen
Manche Hersteller wollen einen möglichst hohen Distributionsgrad erreichen (zum Beispiel Erfrischungsgetränke- und Süßwarenhersteller), für andere ist das nicht so wichtig und sie setzen eher auf Exklusivität und ausgewählte Vertriebsbeziehungen zu einigen wenigen Handelspartnern.
Für die Unternehmen, für die eine weite Verbreitung wichtig ist, ist der Distributionsgrad eine Zielgröße, die dann in entsprechende Zielvorgaben bzw. Strategien für den Vertrieb einfließt (zum Beispiel "im nächsten Geschäftsjahr 100 neue Verkaufsstellen gewinnen" oder "den numerischen (oder gewichteten) Distributionsgrad um 5 Prozentpunkte erhöhen").
Man kann den Distributionsgrad natürlich auch auf Basis von beispielsweise nur exklusiven Fachgeschäften bestimmen (zum Beispiel "Wir wollen in 80 % der 100 Top-Parfümerien / -Juweliere / -Weinhandlungen vertreten sein.").