Preisdifferenzierung

Preisdifferenzierung Definition

Preisdifferenzierung bzw. Preisdiskriminierung ist ein Instrument der Preispolitik bzw. des Marketings.

Preisdifferenzierung bedeutet, dass ein Unternehmen nicht einen für alle gültigen Einheitspreis für sein Produkt hat, sondern zu unterschiedlichen Preisen verkauft, um die Preisbereitschaft / Zahlungsbereitschaft und das Budget verschiedener Käufergruppen anzusprechen.

Arten

Arten der Preisdifferenzierung sind vor allem:

  • räumliche Preisdifferenzierung: zum Beispiel werden PKW-Modelle in verschiedenen Ländern zu unterschiedlich hohen Preisen angeboten (vor allem auf der Kaufkraft der Länder basierend); auch die Benzinpreise sind nicht an jedem Ort in Deutschland zu einem bestimmten Zeitpunkt gleich hoch. Die räumliche Preisdiskriminierung setzt letztlich voraus, dass die Kunden sich die Produkte nicht leicht an einem anderen Ort besorgen können (wären Bücher in Köln günstiger als in München, könnte ein Münchner Kunde sie sich einfach zusenden lassen – bei Benzin und PKWs ist das schon umständlicher);
  • zeitliche Preisdifferenzierung: Frühbucherrabatte, Last-Minute-Angebote, Happy Hour, Winter-"Sale";
  • personelle Preisdifferenzierung (nach Kundengruppen): Studenten erhalten Zeitungsabos günstiger, Schüler zahlen weniger im Freibad, Beamte erhalten günstigere Versicherungen, Unternehmen haben günstigere Einkaufspreise für Büromaterial als Privatkunden, Kundenkarteninhaber erhalten besondere Rabatte;
  • nach Mengen: Mengenrabatte, "6 Flaschen Wein, nur 5 Flaschen bezahlen", Naturalrabatte;
  • nach Absatzwegen: das identische Bier beim Discounter wird (in neutraler Verpackung) günstiger als das gleiche "Markenbier" im Fachhandel verkauft (sogenannte verdeckte Preisdifferenzierung);
  • sachliche Preisdifferenzierung: nach dem Verwendungszweck, zum Beispiel Heizöl und Diesel oder Alkohol (für Schnaps oder Reinigungs-/Desinfektionsmittel) oder unterschiedliche Stromtarife für Industrie- und Privatkunden;
  • leistungsbezogene Preisdifferenzierung: zum Beispiel 1. und 2. Klasse-Tickets oder Gold-, Silber-, Bronze-Kreditkarten oder Basis- und Premiumsoftware; dies ist keine Preisdifferenzierung im engeren Sinne, da keine komplett identischen Produkte vorliegen, aber die Produkte liegen nahe beieinander im Vergleich zu den Preisunterschieden und auch hier werden unterschiedliche Zahlungsbereitschaften abgeschöpft.

Fazit

An den vielen unterschiedlichen Arten und Beispielen sieht man, dass Preisdifferenzierung als Instrument der Preispolitik allgegenwärtig ist.

Dabei geht es in der Regel darum, Unterschiede bei Preisbereitschaft und Budget der Kunden zu berücksichtigten.

Dadurch gewinnt man zusätzliche Kunden (etwa eine Studentin, die sich ein Zeitungsabo für jährlich 300 Euro nicht leisten kann, für 100 Euro eventuell schon) und erhöht Umsatz und Gewinn (etwa durch höhere Preise für Autos in kaufkraftstarken Ländern).

Unternehmen können aber dabei auch etwas verlieren:

  • Durch Ausweichreaktionen (zu Hause wohnende Studentin schließt Zeitungsabo für die Eltern ab; Biertrinker steigen zu Lasten des Markenbiers auf identisches Discounter-Bier um);
  • Durch Einbußen bei Umsätzen und Gewinnmargen (Urlauber, die auch ohne Frühbucherrabatt gebucht hätten);
  • Durch Mengenrabatte, bei denen die höheren Abnahmemengen den Bedarf lange decken und der Absatz dadurch in Zukunft stockt.