Persönlicher Verkauf

Persönlicher Verkauf Definition

Der persönliche Verkauf – der Verkauf von Mensch zu Mensch – liegt z. B. dann vor, wenn man sich in einem Sportfachgeschäft bzgl. Laufschuhen beraten lässt. Der Verkäufer berät zum einen, führt zum anderen aber letztlich auch ein Verkaufsgespräch.

Der persönliche Verkauf wird insbesondere dann durch Unternehmen gewählt, wenn es sich um erklärungsbedürftige bzw. beratungsintensive Produkte oder Dienstleistungen handelt (z. B. Autos, Versicherungen, Bankprodukte etc.).

V. a. beim Vertrieb von Investitionsgütern an Geschäftskunden ist der persönliche Verkauf üblich (z. B. Maschinen, Fabrikanlagen, Flugzeuge, Lastwägen etc.). Die Verkaufsgespräche und Verhandlungen gehen hier teils über viele Monate.

Im Business-to-Business-Bereich (B2B) wird der persönliche Verkauf auch oft als Key-Account-Management bezeichnet: die wichtigen (Groß-)kunden erhalten einen direkten Ansprechpartner, der für sie in allen Belangen zuständig ist.

Ein Vorteil des persönlichen Verkaufs ist die direkte Kommunikation – nicht nur vom Verkäufer zum Käufer, sondern auch umgekehrt. Der Verkäufer wird auf Bedürfnisse, Wünsche, Probleme usw. aufmerksam und das Unternehmen kann dieses Wissen in seine Produkte und seinen Service einfließen lassen. Einwände und offene Fragen des Kunden, die ihn vielleicht auf sich alleine gestellt am Kauf zweifeln lassen würden, können direkt ausgeräumt werden. Wird der Verkäufer als gut und kompetent wahrgenommen, steigert dies die Kundenbindung.

Dafür ist der persönliche Verkauf relativ zeitaufwändig, erfordert geschultes Personal und ist deshalb relativ teuer.

Zudem hängt der Erfolg zu einem wesentlichen Teil vom jeweiligen Verkäufer ab (wobei sich die Leistungen der Verkäufer messen und bei Bedarf durch Schulungen verbessern lassen). Der Verkäufer kann außerdem ein Engpass sein (man stelle sich einen Verkäufer und 50 wartende Kunden in einem Sportgeschäft vor – unpersönliche Verkaufsformen wie ein Online-Shop oder ein Selbstbedienungsladen hingegen sind beliebig aufnahmefähig).

Alternative Begriffe: Personal Selling.